Vertiefende Informationen und Hintergründe zu SalesMOCEAN®
Sie sind hier richtig, wenn…
… Sie beruflich etwas mit Sales
- in einem engeren Sinn
(Verkauf, Einkauf o. Ä.)
oder
- in einem weiteren Sinn
(Führung, Überzeugung, Durchsetzung, gewinn-bringende Kooperation u. Ä.)
zu tun haben oder zu tun haben wollen.
… Sie meinen,
- dass Menschliches und Zwischenmenschliches,
- dass die innere Einstellung und persönliche Merkmale
Einfluss auf beruflichen Erfolg haben.
… Sie der Überzeugung sind,
- dass die innere Einstellung,
- dass persönliche Merkmale
erfolgsorientiert weiterentwickelt werden können.
Was versteht SalesMOCEAN® unter „Sales“?
SalesMOCEAN® versteht unter „Sales“ die berufliche Anforderung, Menschen zu überzeugen, etwas zum beidseitigen Nutzen zu „kaufen“: konkrete Produkte, Dienstleistungen und geschäftliche Partnerschaften, aber auch Ideen, Überlegungen, Inhalte, Argumente, Forderungen etc.
In diesem Sinne haben sehr viele Berufstätige verkäuferische Anforderungen, zu denen SalesMOCEAN® wertvolle Ergebnisse und Weiterentwicklungshinweise bietet.
Je größer und bedeutsamer die verkäuferischen Anforderungen für den persönlichen beruflichen Erfolg sind, desto höher ist der Wert von SalesMOCEAN® einzuschätzen.
Was macht SalesMOCEAN® einzigartig?
Dass diese vier Kriterien gleichermaßen erfüllt werden, ist der USP von SalesMOCEAN®.
SalesMOCEAN®-Anforderungsprofil
Motivation for Sales (Verkaufsmotivation)
in der Aufgabe froh sein und bleiben (Verkaufsfreude)
sich dauerhaft für eine vertriebliche Aufgabe begeistern
- echtes berufliches Interesse am anderen haben und zeigen (berufliche Empathie)
- erfolgreich verkaufen wollen (Verkaufspassion)
- sich stetig weiterentwickeln wollen (Lernmotivation)
Openness to experience (Offenheit für Erfahrungen)
Geschäftschancen nutzen (Chancenfokus)
stets nach Geschäftsmöglichkeiten suchen, entwickeln, gestalten und voranbringen
- Neugierde zeigen (Neugierde)
- vom Partner ausgehen und arbeiten (Partneroptik)
- Anderes/Neues kreieren (Innovationskraft)
Conscientiousness (Gewissenhaftigkeit)
in hoher Komplexität erfolgreich sein (Prozessstärke)
unterschiedliche komplexe Verkaufsprozesse und andere vertriebliche Anforderungen zielführend aufsetzen und gestalten
- Umsetzbares machen (unternehmerische Verantwortung)
- verlässlich-effizient handeln (Prozesstreue)
- Ergebnisse sicherstellen (Zielerreichung)
Extraversion (Extraversion)
Geschäftsabschlüsse machen (Aktives Verkaufen)
mit hohem persönlichem Engagement darauf hinwirken, bestmögliche Geschäftsergebnisse zu erzielen
- Einnahmen generieren (Gewinnorientierung)
- auf Geschäftspartner zugehen (aktive Kundenpflege)
- selbst voran bringen (Eigenverantwortlichkeit)
Agreeableness (Verträglichkeit)
gewinnend zusammenarbeiten (Kooperation)
Geschäftserfolge durch Vernetzung und Zusammenarbeit verbessern wollen
- mitmachen (Teamorientierung)
- es anderen leicht machen (Umgänglichkeit)
- Verbindungen eingehen (Vernetzung)
Neuroticism (Emotionale Stabilität)
Geschäftspartnerschaften leben (Beziehungsstärke)
nach echten Geschäftspartnerschaften trachten und sie auch in Krisen und Konflikten gestalten
- Partnerschaften schaffen (Augenhöhe)
- sich selbst hinterfragen (Selbstkritik)
- Probleme aushalten (Krisenresistenz)
Einblicke in den SalesMOCEAN®-Ergebnisbericht
SalesMOCEAN® basiert auf dem renommierten Big-Five-Modell der Persönlichkeitspsychologie – ergänzt um den Faktor M für Verkaufsfreude. Daraus entstehen sechs zentrale Erfolgsfaktoren, jeweils mit drei Facetten, die fundiert messen, was erfolgreiche Verkäufer:innen ausmacht.
Wie baut sich der Ergebnisbericht auf?
Der zwanzigseitige Ergebnisbericht bietet:
- handlungsbezogene inhaltliche Definitionen zu den insgesamt 24 Themen (MOCEAN-Kernanforderungen und Sales-MOCEAN®-Facetten), die ein umfassendes Anforderungsprofil für eine erfolgreiche Persönlichkeit in verkäuferischen Berufen und Tätigkeiten abbilden.
- einen wissenschaftlich berechneten individuellen Ausprägungsgrad zu allen 24 Themen im Vergleich zu anderen verkäuferisch tätigen Personen.
- entsprechend des Ausprägungsgrads konkrete Umsetzungstipps für die individuelle verkäuferische Praxis und Weiterentwicklung zu allen 24 Themen.
- Weiterentwicklungshinweise für ein nachhaltig erfolgreiches (Selbst-) Coaching.
Im Matching mit den aufgabenbezogenen Anforderungen und erforderlichen Ausprägungsgraden können maximal effiziente Entwicklungspläne für Skill-Ausübung und -Erwerb erstellt werden: Individuell und, bei einer anonymen Zusammenschau von Einzelergebnissen, für eine Gruppe (Ausbildung, Training, Teamentwicklung, Talent Management etc.).
Weshalb kann man den SalesMOCEAN®-Ergebnissen vertrauen?
Wissenschaftliche Daten im Überblick
- Definition: Wissenschaftliche persönliche Evaluation für vertrieblichen Erfolg
- Herkunft: Wissenschaftlich entwickelt 2020-2024
- Modell: Vertriebsbezogene Big Five & Motivation
- Inhalt: 108 Items zu vertriebsrelevanten persönlichkeitsbasierten Denk- und Verhaltensweisen (auf Basis eines ersten Universums mit 805 Items)
- Auswertung: 6 Faktoren, 18 Facetten
- Objektivität: Online-Durchführung für Teilnehmende, Zertifizierung für Anwender:innen
- Reliabilität: α = 0.91 (Gesamttest 108 Items),
α = 0.56 – 0.86 (6 Faktoren) - Konstruktbezogene Validität: r = 0.4, p ≤ .01
(Einschätzung Verkäuferkönnen, Erfolg Verkäufer:innen) - Kriterien-Validität: r = 0.4, p ≤ .01
(Einschätzung vertrieblicher Erfolg) - Normiert: zuletzt 2024
(N = 559 im Vertrieb tätige Personen) - Autoren & Inhaber:
Dr. Marco Behrmann & Dr. Mathias Kotowski
Wer und was steckt hinter SalesMOCEAN®?
Die wahre Gründungsgeschichte mit Augenzwinkern
Nein, SalesMOCEAN® wurde nicht in einer Garage geboren. Aber immerhin in einem kleinen, mittlerweile verlassenen, dunklen Büro in der Altstadt von Rottenburg am Neckar. Im Frühjahr 2020. Wegen des geteilten Sorgerechts pendelte das aufwachsende Kind Jahre lang zwischen Rottenburg und lichteren Räumlichkeiten in der Universitätsstadt Tübingen. Die Eltern sind zwei Väter. Akademiker, wie das in Tübingen (und zunehmend auch in Rottenburg) so üblich ist.
Drs. Marco Behrmann und Mathias Kotowski hatten mit ihren älteren, nicht gemeinsamen Kindern „X-RUBICON“ (Behrmann) und „leaders@work – Beratung für Führung und Vertrieb“ (Kotowski & Hoffmann) gerade nicht so viel zu tun. Corona-Lockdowns schufen ungeahnte Freiräume. Und sie begannen, ihren schon lange bestehenden gemeinsamen Kinderwunsch zu erfüllen. Es sollte etwas das Licht der Welt erblicken, was man landläufig wohl als „Verkäufer- oder Vertriebstest“ bezeichnen würde.
Marco und Mathias hatten für ihre Beratungstätigkeit zuvor schon andere Kinder mit Freude und Erfolg adoptiert. Zum Beispiel für das Thema Leadership den HOGAN. Für das Thema Sales war jedoch nach langer intensiver Suche klar: Eine Adoption kommt nicht in Frage. Denn alle schon existenten Sales-Tests waren entweder schlecht oder Etikettenschwindel (oder jeweils zumindest ein bisschen davon).
Mit ihrem reichhaltigen Know-how in den Feldern Vertrieb (Mathias‘ Schwerpunkt) und Potenzialdiagnostik (Marcos‘ Schwerpunkt) trauten sich die beiden mit einem starken Team zusammen zu, einen Sales-Test neu aus der Taufe zu heben, der das ist, was er vorgibt, und allen relevanten Qualitätskriterien entspricht.
Tausende Arbeitsstunden, Excelfelder und EUR-Investitionen, hunderte Test-the-Test-Probanden sowie „14 Liter Tusche, 30 Pinsel, 62 weiche Bleistifte, 1 harter Bleistift, 27 Radiergummis, 38 Kilo Papier, 16 Farbbänder, 2 Schreibmaschinen und 67 Liter Bier“ (R. Goscinny et al., Asterix und Kleopatra, 38. Auflage Stuttgart 2020, Cover) später war das Kind ausgewachsen und wurde nach SalesMotion und Sales-Big-Five-Plus schließlich nur noch SalesMOCEAN® genannt. Sein Markenzeichen: die Verbindung der Logos von X-RUBICON und leaders@work.
Aber konnte es wirklich schon auf die Welt losgelassen werden? Bevor die Ergebnisse der letzten U (Eltern wissen, was gemeint ist) eintrafen, schlug der Puls von Marco und Mathias durchaus höher als sonst. Wenig später wich die Aufregung voll und ganz dem Stolz: Alle wissenschaftlichen Kenngrößen stimmten, waren vielfach besser als bei Tests, die schon jahrzehntelang auf dem Markt und deren Zahlen bekannt sind.
Seitdem geht SalesMOCEAN® seinen eigenen Weg – und besteht die Praxisprüfung tagtäglich grandios.
Wie geht SalesMOCEAN®?
Individuell sind 108 Sales-bezogene Aussagen online zu beantworten.
Es geht jeweils um eine subjektive Sichtweise zur verkäuferischen Profession bzw. zum verkäuferischen Teil der ausgeübten oder angestrebten Profession auf vier Antwortstufen.
Die Durchführung dauert zirka zwanzig Minuten.
SalesMOCEAN® ist in deutscher Sprache verfügbar. Eine englische Version ist in Planung, weitere Sprachen können folgen.
Was bekommt man mit SalesMOCEAN®?
- handlungsbezogene inhaltliche Definitionen zu den insgesamt 24 Themen (MOCEAN-Kernanforderungen und Sales-MOCEAN®-Facetten), die ein umfassendes Anforderungsprofil für eine erfolgreiche Persönlichkeit in verkäuferischen Berufen und Tätigkeiten abbilden
- einen wissenschaftlich berechneten individuellen Ausprägungsgrad zu allen 24 Themen im Vergleich zu anderen verkäuferisch tätigen Personen
- entsprechend des Ausprägungsgrads konkrete Umsetzungstipps für die individuelle verkäuferische Praxis und Weiterentwicklung zu allen 24 Themen
- Weiterentwicklungshinweise für ein nachhaltig erfolgreiches (Selbst-) Coaching
Welche Nutzenfelder hat SalesMOCEAN®?
Die Anforderungen an erfolgreichen Vertrieb als Persönlichkeit erfassen und greifbar machen
Einzelperson:
- gezielte Weiterentwicklung
- Standortbestimmung
- Eignungsdiagnostik
Team:
- Identifikation gemeinsamer relevanter Stärken und Entwicklungsthemen
- Erstellung von Trainingscurricula, wirksam an den richtigen Stellen
Organisation:
- Personalauswahl
- Qualitätsdiagnostik
- Schärfung interner Weiterentwicklungsangebote
Braucht die Nutzung von SalesMOCEAN® ein besonderes Know-how?
Für eine umfassendere Nutzung als Instrument für professionelles Coaching oder Training, für die (Vertriebs-) Team- oder Organisationsentwicklung, als Baustein der Personalauswahl u. a. stehen die Teams von leaders@work (Dr. Mathias Kotowski) und X-RUBICON (Dr. Marco Behrmann) beratend zur Verfügung.
Alternativ bilden wir Sie gerne zum SalesMOCEAN®-Coach (und –Administrator:in) aus, um für Ihre Organisation die ganze Breite der Anwendungsbereiche dauerhaft eigenständig nutzen zu können. Dazu ist eine einmalige eintägige SalesMOCEAN®-Zertifizierung zu absolvieren.
Was kostet SalesMOCEAN®?
Von zertifizierten Personen bzw. Organisationen können aufsteigend rabattierte Packages erworben werden.
Wozu ist SalesMOCEAN® einsetzbar?
Verkäuferisch tätige Personen
- Motivation für Vertrieb
- gezielte Weiterentwicklung für besser verkaufen, mehr verkaufen
- Standortbestimmung
- Eignungsdiagnostik – Potenzialanalyse Vertrieb
Führungskräfte im Vertrieb/Verkauf
- Erfolgreich Vertrieb aufbauen
- Führungskompetenz messen für den Vertrieb – Potenzialanalyse für
- Führungskräfte
- Führungspersönlichkeit entwickeln für den Vertrieb
- Sales Performance Dashboard wirkungsvoll nutzen
- Vertriebsoptimierung
- Strategisches Vertriebsmanagement
Vertriebsteams
- Identifikation gemeinsamer relevanter Stärken und Entwicklungsthemen
- Vertriebseffizienz steigern
- Erstellung von Trainingscurricula, wirksam an den richtigen Stellen – von „Verkaufen lernen“, „selbstbewusst Verkaufen“ bis zur „Abschlussstärke“
Vertriebsorganisationen
- Personalauswahl
- Qualitätsdiagnostik
- Schärfung interner Weiterentwicklungsangebote
- Vertrieb optimieren
Wie kann man SalesMOCEAN® einkaufen oder sich zur Zertifizierung anmelden?
Sie haben Fragen oder möchten weitere Informationen zu SalesMOCEAN®, dann nutzen Sie unser Kontaktformular, schreiben Sie uns unter info@salesmocean.de oder rufen Sie uns an unter +49 7472 1674499